Thực tế là tất cả các suy nghĩ đương thời về chiến lược tiếp thị công nghệ cao bắt nguồn từ Chu Kỳ Sống Tiếp Nhận Công Nghệ, một mô hình vượt ra khỏi nghiên cứu xã hội bắt đầu vào cuối những năm 1950 về cách công chúng phản ứng với những cải tiến gián đoạn.
Những cải tiến gián đoạn là những sản phẩm mới hoặc dịch vụ mới yêu cầu người sử dụng cuối cùng và thị trường phải thay đổi rất nhiều hành vi cũ của họ, với lời đảm bảo sẽ giành được những lợi ích mới lớn tương đương. Ứng dụng vào tiếp thị, mô hình cho rằng khi thị trường phải đương đầu với cơ hội chuyển đổi đến một mô thức cơ sở hạ tầng mới – như từ máy đánh chữ sang máy xử lý chữ – khách hàng tự tách ra khỏi trục ác cảm với rủi ro, những người tiến hành cải tiến được miễn khỏi rủi ro di chuyển dần lên phía trước, thậm chí yêu cầu được là người đầu tiên thử cơ hội mới, trong khi những người chậm chạp ác cảm với rủi ro lùi lại phía sau đường thằng (trục chính vẫn trong tầm tay). Ở giữa, mô hình xác định ba nhóm người bổ sung – những người tiếp nhận sớm, những người trưởng thành sớm và những người trưởng thành muộn hơn.
Bằng đồ thị, mô hình được thể hiện như một đường cong hình chuông:
Chu Kỳ Sống Tiếp Nhận Công Nghệ

• >>>>>Xem thêm: “Vùng đất của OZ trong kinh doanh ( P2 )
”

□
Mỗi một phân khúc trên đường cong hình chuông đại diện cho một độ lệch chuẩn so với tiêu chuẩn. Do đó những người trưởng thành sớm và muộn là độ lệch chuẩn so với tiêu chuẩn, chiếm một phần ba tổng số dân, trong khi những người tiếp nhận sớm và những người chậm chạp là hai và những người tiến hành cải tiến là ba độ lệch chuẩn rời xa. Ý tưởng là thay đổi sẽ được tiếp nhận từ trái qua phải, với mỗi phân khúc chiếm vị trí nổi bật liên tục.
Trước khi tiếp cận mô hình này, những giám đốc tiêu thụ đang kêu cứu trong tuyệt vọng. Hầu hết chúng ta đều lớn lên trong môi trường kinh doanh nơi sự xuất sắc trong tiếp thị được xác định có liên quan tới Procter & Gamble. Trong nỗ lực áp dụng phương pháp tiếp cận với công nghệ của công ty đó, chúng ta đang cố gắng vùng vẫn trong khốn khó. Cụ thể là những công cụ tiếp thị truyền thông không luôn luôn hoạt động hiệu quả, và khi chúng ta đi tìm kiếm sự giúp đỡ thì lại bị chỉ trích vì thông điệp của chúng ta quá dài, quá phức tạp và quá lỗi thời. Khi Chu Kỳ Sống Tiếp Nhận Công Nghệ xuất hiện, chúng ta vui mừng vì nó giúp chúng ta giải thích tại sao các công cụ truyền thông của chúng ta nhận được phản hồi nhiệt tình từ một số người và những phản hồi lạnh lùng từ những người khác.
Để mô hình này thực sự phù hợp với chúng ta, chúng ta sẽ đặt lại tên cho năm phân khúc này như sau:
1. Những người tiến hành cải tiến = Những người say mê công nghệ: Đây là
những người về cơ bản được giao phó cho nền công nghệ mới bởi vì, không sớm thì muộn, nó chắc chắn sẽ cải thiện cuộc sống của chúng ta. Hơn nữa, họ thích thú với việc kiểm soát được các rắc rối của nó, chơi đùa với nó và họ yêu thích được chạm tay vào những cải tiến mới nhất và vĩ đại nhất. Và do đó, họ tiêu biểu là những khách hàng đầu tiên cho những gì mới.

• >>>>>Xem thêm: Các loại poster marketing hiệu quả về mặt hình ảnh cho sự kiện

Thực tế là các tổ chức cần hỗ trợ của các chuyên viên giỏi. Trong chính gia đình của bạn, có thể sẽ có một người – chỉ một người – có thể lên chương trình cho máy trả lời, đặt đồng hồ trên VCR, và tìm ra máy pha cà phê. Điều này cũng tương tự như ở văn phòng của bạn. Bạn sẽ tìm ai khi máy tính của bạn không hoạt động tốt? Đó chính là chuyên viên của bạn.
Từ quan điểm tiếp thị, đặc biệt trong buôn bán từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp, chỉ có một khó khăn cho các chuyên viên: họ không có tiền. Thay vào đó, thứ họ có là sự ảnh hưởng. Nguyên nhân mà chúng ta dành quá nhiều thời gian với họ là vì họ là người giữ cửa cho phần còn lại của chu kỳ sống. Nếu họ chỉ trích một sản phẩm mới, không ai nữa sẽ nhìn sản phẩm đó lần thứ hai. Chỉ cần có sự tán thành của họ, một cải tiến gián đoạn sẽ có cơ hội phát triển, và do đó chúng ta thường “gieo” (có thể gọi là “cho”) các sản phẩm trong cộng đồng này để giành được sự ủng hộ của họ.
2. Những người tiếp nhận sớm = Những người nhìn xa trông rộng. Đây là những nhà cách mạng thực sự trong kinh doanh và chính quyền muốn sử dụng sự gián đoạn của bất cứ cải tiến nào để cắt đứt với quá khứ và bắt đầu một tương lai hoàn toàn mới. Mong muốn của họ là bằng việc là những người đầu tiên tìm ra khả năng mới, họ có thể đạt được lợi thế cạnh tranh lớn và không thể vượt qua được so với trật tự cũ.
Những người nhìn xa trông rộng có ảnh hưởng đặc biệt với công nghệ vì họ là những người đầu tiên có thể và sẽ mang lại khoản tiền thực sự. Bằng cách làm như vậy, họ cung cấp nguồn vốn cho các doanh nghiệp ít nhất cũng bằng với vốn liên doanh sở
hữu chung. Và bởi vì họ có khuynh hướng ưa thích ánh đèn quảng cáo, họ cũng sẽ giúp quảng bá cải tiến mới, mang lại lực đẩy cần thiết để thành công trong thị trường khởi tạo.

• >>>>>Xem thêm: Bán – cho thuê hosting